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新世達乳業石家莊入戶試點 —產品推廣方案(大綱)
作者:亞霖 時間:2005-4-21 字體:[大] [中] [小]
一、活動規劃:
目標:以五區作為入戶試點,規范送奶區域,各部門配合做好入戶流程與售后服務,找出入戶可行性辦法并樹立成功模式與榜樣;
二、現有資源:
人員:區長馮龍,專管員宋增芬,訂奶員8人,送奶員32人;
現有老站:銀宏、東平、棉三、水源、維明共5個站點;
小區:115個(包括一些老單位的舊宿舍),500戶以上55個,1000戶以上17個;
份數:本區域小區內現共有牛奶份數1800份左右,本區域內送奶員共送牛奶份數約3000份左右,有1200份左右為跨到五區以外配送;
銷售區域:主要圍繞五區的消費區域。可以分為2種銷售模式:一個是圍繞訂奶員和促銷組開展的巴氏產品社區促銷;另一個是圍繞社區周邊的零售點開展的超高溫產品銷售。
三、推廣方案:
規范區域:
統一規范“5區”送奶員的送奶區域。其中5區內每個送奶員發送牛奶的小區數目為:3—4個小區。
每個小區只有1名送奶員支持;不可出現發送牛奶區域的重疊和空白。
規范銷售運作流程:
統一規范“5區”的所有流程:區長工作流程、專管員工作流程、訂奶員的工作流程、送奶員工作流程、票據傳遞流程、物料發放流程、基層信息反饋流程、營運流程、客戶服務流程。
推廣方式:
1、巴氏產品:主要依托訂訂奶員和促銷組,針對5區社區開展巴氏產品的銷售工作;
2、超高溫產品:主要依托各社區周邊零售點,針對社區開展超高溫產品的銷售工作;
培訓:
1、巴氏銷售所有上崗人員(訂、送奶員、促銷組):企業文化、基礎專業知識、針對各崗位的工作手冊、工作流程以及崗位注意事項、相關的銷售運作流程。
2、超高溫銷售上崗人員(零售點):企業文化、基礎專業知識、工作手冊、工作流程、相關的銷售運作流程、崗位注意事項。
策劃宣傳方式:
1、訂奶員、促銷組、零售點的產品宣傳彩頁和套紅宣傳頁;
2、免費派送《乳品基礎知識手冊》 ;
3、各報紙媒體的平面廣告宣傳;
4、針對5區的社區招貼宣傳;
四、部門支持(部門職責):
1、市場部:
產品推廣方案的制訂;
監督管理整體活動的實施;
宣傳品制作:媒體平面廣告、宣傳單頁和彩頁、產品宣傳海報、知識手冊、優惠卡、社區招貼海報;
培訓工作(所有參加此活動的員工);
促銷贈品的制定
調研跟進市場(5區)。
2、銷售部:
新上崗員工招聘工作(5區);
具體崗位的銷售方式制訂;
監管一線員工(訂奶員和促銷組)工作;
社區物業協調;
銷售預期效果的審定;
銷售物料的發放。
3、營運部:
產品配送時間與流程的安排;
活動所需物料運送;
制定生產計劃預期安排;
保證產品物流時的運力;
零售點的招商和管理工作;
監管一線員工(送奶員)工作。
4、客服部:
跟進、監控、統計五區的銷售結果;
及時處理客戶投訴;
客戶信息的記錄、反饋和處理;
監控產品質量;
協調生產;
監管一線員工(專管員)工作。
注:各部門負責人組織本部門人力資源,并且負責完成所屬該部門的工作范圍和工作重點。
五、所需物料;
上崗證:統一印制、配發新的工作上崗證(本次活動相關部門所有員工);
乳品基礎知識手冊:起草、印制知識手冊,普及乳品知識宣傳;
優惠卡:印制產品優惠卡。針對老舊消費群免費發放,吸引該消費群體的購買欲望;
彩色宣傳單:印制精美彩色宣傳單(產品推廣、優惠政策、基礎常識),在各銷售點統一發放宣傳;
套紅宣傳單:印制精美套紅宣傳單(產品推廣、優惠政策、基礎常識),在各銷售點統一發放宣傳;
海報:針對超高溫產品在零售點上統一張貼產品宣傳海報;
贈品:配合征訂、促銷而向消費者免費提供的不同等級贈品;
品嘗杯:配合征訂點、促銷點,使消費者免費品嘗我企業產品(每個點限量提供);
樣品奶:配合征訂點、促銷點,使消費者免費品嘗我企業產品(每個點限量提供);
社區招貼:針對5區的重點社區投放“社區招貼海報”來進一步提高宣傳力度。
六、財務預算:
硬件物品:上崗證(照片):100張X 2元/張 = 200元
品嘗杯:10000個X 元/個 = 元
品嘗品:個X 元/個 = 元
贈品購買費用:3000元
宣傳:乳品知識手冊:5000冊X 1元/冊 = 5000元
優惠卡:2000張X 0.75元/張 = 150元
彩色宣傳單:10000張X 0.15元/張 = 1500元
套紅宣傳單:30000張X 0.05元/張 = 4500元
海報:200張X 1.5元/張 = 300元
媒體廣告:元(晚報)+(青年)+(聲屏)= 元
軟文宣傳(晚報):10篇X600元/篇 = 6000元
社區招貼:1000塊X 70元/塊/年 = 70000元
工資(12月份):訂奶員:人X 元 = 元
送奶員:人X 元 = 元
促銷員:16人X 元 = 元
整體活動不可預知費用:10000元
總計財務預算: 元
七、效果預測:
各部門總結:
由各部門負責人在05年1月2日前,把本部門在次此活動中的工作總結呈交于市場部,再有市場部匯總。
市場部匯總:
市場部負責人在05年1月4日前,把次此活動的總體工作匯報呈交于銷售中心。
八、日程安排:
1、活動前期:(04年11月24日——11月30日)
1)所有活動硬件物品在11月26日前,全部到位;
2)新上崗人員的招聘工作在11月27日前,完成招聘;
3)培訓所有參加此次活動的人員,將在11月28日進行;
4)所有宣傳品在11月29日前,全部印刷完成;
5)5區周邊社區零售點的招商工作在11月29日前,全部完成;
6)贈品的購買在11月29日前,全部到位;
7)5區社區招貼海報的張貼工作在11月30日前,全部張貼到位;
8)零售點招貼海報在11月30日前,全部張貼到位;
9)品嘗品、品嘗杯、產品樣品(最好灌裝超高溫牛奶)在11月30日前,全部發放到銷售點(征訂點、促銷點、零售點);
10)軟文的成稿在11月30日前,部分到位(前期需要3篇);
11)于11月25日、26日、29日、30日在相關媒體發布平面廣告;
12)不可預知費用在11月30日前,資金到位。
2、活動期間:(04年12月1日——12月31日)
12月1日的活動開幕
媒體廣告的發布時間
策劃活動的開展(大的整體活動)
張亞霖 13111585709
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