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新世達乳業石家莊入戶試點 —產品推廣方案（大綱）
作者：亞霖 時間：2005-4-21 字體：[大] [中] [小]
一、活動規劃：
目標：以五區作為入戶試點，規范送奶區域，各部門配合做好入戶流程與售后服務，找出入戶可行性辦法并樹立成功模式與榜樣；
二、現有資源：
人員：區長馮龍，專管員宋增芬，訂奶員8人，送奶員32人；
現有老站：銀宏、東平、棉三、水源、維明共5個站點；
小區：115個（包括一些老單位的舊宿舍），500戶以上55個，1000戶以上17個；
份數：本區域小區內現共有牛奶份數1800份左右，本區域內送奶員共送牛奶份數約3000份左右，有1200份左右為跨到五區以外配送；
銷售區域：主要圍繞五區的消費區域。可以分為2種銷售模式：一個是圍繞訂奶員和促銷組開展的巴氏產品社區促銷；另一個是圍繞社區周邊的零售點開展的超高溫產品銷售。
三、推廣方案：
規范區域：
統一規范“5區”送奶員的送奶區域。其中5區內每個送奶員發送牛奶的小區數目為：3—4個小區。
每個小區只有1名送奶員支持；不可出現發送牛奶區域的重疊和空白。
規范銷售運作流程：
統一規范“5區”的所有流程：區長工作流程、專管員工作流程、訂奶員的工作流程、送奶員工作流程、票據傳遞流程、物料發放流程、基層信息反饋流程、營運流程、客戶服務流程。
推廣方式：
1、巴氏產品：主要依托訂訂奶員和促銷組，針對5區社區開展巴氏產品的銷售工作；
2、超高溫產品：主要依托各社區周邊零售點，針對社區開展超高溫產品的銷售工作；
培訓：
1、巴氏銷售所有上崗人員（訂、送奶員、促銷組）：企業文化、基礎專業知識、針對各崗位的工作手冊、工作流程以及崗位注意事項、相關的銷售運作流程。
2、超高溫銷售上崗人員（零售點）：企業文化、基礎專業知識、工作手冊、工作流程、相關的銷售運作流程、崗位注意事項。
策劃宣傳方式：
1、訂奶員、促銷組、零售點的產品宣傳彩頁和套紅宣傳頁；
2、免費派送《乳品基礎知識手冊》 ；
3、各報紙媒體的平面廣告宣傳；
4、針對5區的社區招貼宣傳；
四、部門支持（部門職責）：
1、市場部：
產品推廣方案的制訂；
監督管理整體活動的實施；
宣傳品制作：媒體平面廣告、宣傳單頁和彩頁、產品宣傳海報、知識手冊、優惠卡、社區招貼海報；
培訓工作（所有參加此活動的員工）；
促銷贈品的制定
調研跟進市場（5區）。
2、銷售部：
新上崗員工招聘工作（5區）；
具體崗位的銷售方式制訂；
監管一線員工（訂奶員和促銷組）工作；
社區物業協調；
銷售預期效果的審定；
銷售物料的發放。
3、營運部：
產品配送時間與流程的安排；
活動所需物料運送；
制定生產計劃預期安排；
保證產品物流時的運力；
零售點的招商和管理工作；
監管一線員工（送奶員）工作。
4、客服部：
跟進、監控、統計五區的銷售結果；
及時處理客戶投訴；
客戶信息的記錄、反饋和處理；
監控產品質量；
協調生產；
監管一線員工（專管員）工作。
注：各部門負責人組織本部門人力資源，并且負責完成所屬該部門的工作范圍和工作重點。
五、所需物料；
上崗證：統一印制、配發新的工作上崗證（本次活動相關部門所有員工）；
乳品基礎知識手冊：起草、印制知識手冊，普及乳品知識宣傳；
優惠卡：印制產品優惠卡。針對老舊消費群免費發放，吸引該消費群體的購買欲望；
彩色宣傳單：印制精美彩色宣傳單（產品推廣、優惠政策、基礎常識），在各銷售點統一發放宣傳；
套紅宣傳單：印制精美套紅宣傳單（產品推廣、優惠政策、基礎常識），在各銷售點統一發放宣傳；
海報：針對超高溫產品在零售點上統一張貼產品宣傳海報；
贈品：配合征訂、促銷而向消費者免費提供的不同等級贈品；
品嘗杯：配合征訂點、促銷點，使消費者免費品嘗我企業產品（每個點限量提供）；
樣品奶：配合征訂點、促銷點，使消費者免費品嘗我企業產品（每個點限量提供）；
社區招貼：針對5區的重點社區投放“社區招貼海報”來進一步提高宣傳力度。
六、財務預算：
硬件物品：上崗證（照片）：100張X 2元/張 = 200元
品嘗杯：10000個X 元/個 = 元
品嘗品：個X 元/個 = 元
贈品購買費用：3000元
宣傳：乳品知識手冊：5000冊X 1元/冊 = 5000元
優惠卡：2000張X 0.75元/張 = 150元
彩色宣傳單：10000張X 0.15元/張 = 1500元
套紅宣傳單：30000張X 0.05元/張 = 4500元
海報：200張X 1.5元/張 = 300元
媒體廣告：元（晚報）+（青年）+（聲屏）= 元
軟文宣傳（晚報）：10篇X600元/篇 = 6000元
社區招貼：1000塊X 70元/塊/年 = 70000元
工資（12月份）：訂奶員：人X 元 = 元
送奶員：人X 元 = 元
促銷員：16人X 元 = 元
整體活動不可預知費用：10000元
總計財務預算： 元
七、效果預測：
各部門總結：
由各部門負責人在05年1月2日前，把本部門在次此活動中的工作總結呈交于市場部，再有市場部匯總。
市場部匯總：
市場部負責人在05年1月4日前，把次此活動的總體工作匯報呈交于銷售中心。
八、日程安排：
1、活動前期：（04年11月24日——11月30日）
1）所有活動硬件物品在11月26日前，全部到位；
2）新上崗人員的招聘工作在11月27日前，完成招聘；
3）培訓所有參加此次活動的人員，將在11月28日進行；
4）所有宣傳品在11月29日前，全部印刷完成；
5）5區周邊社區零售點的招商工作在11月29日前，全部完成；
6）贈品的購買在11月29日前，全部到位；
7）5區社區招貼海報的張貼工作在11月30日前，全部張貼到位；
8）零售點招貼海報在11月30日前，全部張貼到位；
9）品嘗品、品嘗杯、產品樣品（最好灌裝超高溫牛奶）在11月30日前，全部發放到銷售點（征訂點、促銷點、零售點）；
10）軟文的成稿在11月30日前，部分到位（前期需要3篇）；
11）于11月25日、26日、29日、30日在相關媒體發布平面廣告；
12）不可預知費用在11月30日前，資金到位。
2、活動期間：（04年12月1日——12月31日）
12月1日的活動開幕
媒體廣告的發布時間
策劃活動的開展（大的整體活動）
張亞霖 13111585709
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